MÔ HÌNH BÁN LẺ THẦN THÁNH CỦA COSTCO: KHÔNG NGẠI “TỬ THẦN” AMAZON

Tính đến thời điểm hiện tại, Costco là chuỗi bán lẻ truyền thống hiếm hoi đánh bại được “địa ngục bán lẻ” do gã khổng lồ công nghệ Amazon tạo ra, tất cả là nhờ vào một mô hình kinh doanh đầy tính toán và thông minh.

BỐI CẢNH

Với sự phát triển của công nghệ và lợi nhuận ngành bán lẻ ngày càng sụt giảm, chỉ tính riêng năm 2017, hơn 8.640 cửa hàng và 100.000 việc làm trong ngành bán lẻ đã “biến mất”.

Một mô hình kinh doanh “không tưởng” đem lại lợi ích cho mọi bên tham gia: Giá rẻ cho khách hàng, lương cao cho nhân viên, doanh thu đảm bảo cho cả Costco và đối tác.

HỘI VIÊN COSTCO

Mô hình cốt lõi của Costco dựa trên số thành viên đăng ký tham gia. Họ đưa ra lời hứa cung cấp sản phẩm chất lượng và giá thành xứng đáng.

Nhưng điều đặc biệt là Costco sử dụng số tiền trên không phải để giảm giá trực tiếp sản phẩm. Costco dùng nó như là chi phí hoạt động để vận hành một bộ máy mua hàng, lưu trữ và phân phối các sản phẩm số lượng lớn với mức chiết khấu cao, sau đó sẽ cung cấp phần chênh lệch đó cho khách hàng.

Tuy nhiên, mô hình của Costco cũng có một điểm yếu “chết người”. Đó là phụ thuộc rất lớn vào lượng người đăng ký, đồng nghĩa với sự hài lòng của khách hàng. Những vị thượng đế kia chỉ sẵn sàng bỏ trước một số tiền không nhỏ mỗi năm nếu họ tin tưởng giá trị tiết kiệm được trong năm đó hoàn toàn xứng đáng.

GIÁ RẺ, GIÁ RẺ VÀ GIÁ RẺ

Ai cũng biết rằng “kho hàng” lúc nào cũng có giá rẻ hơn những siêu thị thông thường. Và trong khi các đối thủ luôn có những chương trình cố tình “bán lỗ” để thu hút khách hàng, Costco luôn sẵn sàng hạ thấp lợi nhuận 24/7 để đảm bảo khách hàng hài lòng với mức phí thường niên mà họ bỏ ra, mang lại một lợi ích cực kỳ to lớn cho các thượng đế.

SẢN PHẨM CỐ TÌNH THUA LỖ

“Cố tình lỗ” là một trong những chiến thuật thông dụng của các siêu thị. Qua sản phẩm này, siêu thị dễ dàng thu hút khách hàng tìm kiếm sản phẩm giá hời kia. Nhưng trong quá trình mua sắm, các thượng đế sẽ vô tình “vớ” thêm 1 mớ sản phẩm. Điều này không chỉ bù lỗ sản phẩm giá rẻ mà còn đem lại lợi nhuận cho siêu thị.

Nhưng Costco không cần tốn tiền để in và gửi tờ rơi. Siêu thị kho hàng này sử dụng chiến thuật marketing truyền miệng, giữ nguyên các sản phẩm “cố tình lỗ” ổn định qua nhiều năm. Đó chính là hàng loạt thực phẩm có giá siêu rẻ như gà nướng, hotdog & nhiều món ăn hấp dẫn khác.

Và sự thông minh ở đây là khu vực ăn uống luôn được bố trí sâu trong kho hàng. Khách hàng muốn đến “thiên đường” này phải đi qua hàng loạt dãy sản phẩm giá “sốc”. Tất nhiên, họ chắc chắn sẽ bốc thêm một vài thứ để không bõ công 1 chuyến đi.

NHƯNG LƯƠNG LẠI CAO

Costco nổi tiếng không chỉ bởi sản phẩm giá rẻ mà còn bởi mức lương lao động cao “ngất ngưỡng”: 21 USD mỗi giờ (so với 13,38 của Walmart hay 13,5 của Amazon). Nhân viên Costco còn nhận được đầy đủ bảo hiểm và kế hoạch về hưu. Đây là một trong những lợi ích khá hiếm gặp đối với những việc làm phổ thông tại Mỹ.

Nghe có vẻ vô lý, nhưng chiến thuật lương cao và bảo hiểm đầy đủ trên là có mục đích. Nó giúp giảm chi phí hoạt động cho Costco. Phần lớn nhân viên hiểu rằng họ đang nhận được mức lương cao hơn mặc bằng chung. Từ đó, hiệu quả hoạt động và kéo theo đó là sự hài lòng khách hàng sẽ được đảm bảo.

SẢN PHẨM KÉM ĐA DẠNG

Một chiêu cuối trong mô hình kinh doanh “thần thánh” của Costco nằm ở số lượng sản phẩm. Dù sở hữu diện tích bán hàng rất lớn, Costco chỉ sở hữu 3.500 chủng loại sản phẩm, rất thấp so với những đối thủ bán lẻ khác (chẳng hạn như Walmart là 150.000 sản phẩm). Chiến thuật này đem lại không chỉ một mà là hai lợi ích cho Costco.

Đầu tiên là hỗ trợ cắt giảm chi phí. Costco sẽ giảm được chi phí sắp xếp, vận chuyển và đặc biệt là lưu trữ sản phẩm. 

Tiếp theo, nó sẽ góp phần đẩy mạnh lợi thế đàm phán của Costco. Với không gian giới hạn và số lượng đối thủ cạnh tranh được giảm đáng kể, các nhà phân phối xem Costco như là một “thiên đường” để độc chiếm thị trường. Vì thế rất nhiều nhãn hàng sẵn sàng cắt giảm lợi nhuận để có một suất “độc quyền” trong Costco. Giá bán chạm đáy sẽ góp phần thu hút những thượng đế luôn muốn tìm được sản phẩm giá hời.

KẾT QUẢ

Costco trở thành công ty đầu tiên đem về doanh thu 3 tỷ USD từ con số 0 sau chỉ vỏn vẹn 6 năm hoạt động.

Vào năm 2015, Costco vươn lên trở thành hệ thống bán lẻ lớn thứ 2 trên toàn nước Mỹ, chỉ đứng sau ông hoàng Wal-Mart.

Mặc cho bao nhiêu khó khăn trên thị trường, Costco vẫn liên tục phát triển với 749 kho hàng, 205.000 nhân viên, 90,3 triệu khách hàng trung thành và doanh thu 129 tỷ USD trong năm 2017.

Ngoài ra, Costco thường xuyên lọt danh sách Fortune 500, đứng đầu nước Mỹ về chỉ số hài lòng bán lẻ.

Theo Lê Thanh Sang

Trí thức trẻ

BÌNH LUẬN